在行銷學上,有所謂傳統的〈4P〉行銷組合決策,是指<產品>Product,必須能滿足消費者的需求和慾望;<價位>Price,要讓消費者覺得便宜;而<通路>Place,讓消費者很方便的購買;<溝通>Promotion,訴求可以打動消費者的心,因而下決定而採取行動;在加入<人員>Person,來管控執行,形成最佳的不動產仲介組合。
另外,我常常會用一個人的十隻手指頭,來形容不動產仲介業務的生產流程。它是個密不可分的彼此關係,也是環環相扣的生產的定律,最重要的是要--〈去做〉。這十個業務重點:分別是募集‧勘屋‧委託‧回報‧議價〈開發人員的五個重點〉以及配對‧廣告‧帶看‧要約‧成交〈銷售人員的五個重點〉,是十全十美的不動產冒泡流程。
接下來我繼續以不動產行銷組合來談不動產的業務重點:
一‧產品〈Product〉:
開發與銷售:
「開發」與「銷售」是房仲公司的人員,提供買‧賣雙方委託處理不動產買賣及租賃上的服務。
而開發與銷售工作基礎是在「勘屋」與「配對」。藉由勘屋來了解路段行情‧增加募集量‧爭取委託;藉由精準配對依照客戶需求‧購買能力,提供購屋規劃。
二‧通路〈Place〉:
募集與潛在:
開發的來源是平日用心廣泛「募集」待售物件;另外,銷售 的來源是找尋客戶‧建立「潛在」客戶群的資料,誰擁有愈多的客源,誰就可能成為業務的贏家 。
而買‧賣方通路的核心重點是在「廣告」與「曝光」應用各式各樣的廣告宣傳,讓公司的知名度指名度提升也讓經紀人員擁有好的口碑 。
三‧價格〈Price〉:
議價與要約:
「議價」是開發人員透過回報機制,使屋主降價,讓物件成為A級個案,以便能迅速去化;而「要約」是銷售人員透過帶看程序,引導買方出價斡旋並確認的憑證。
這樣便知道價格是能在市場競爭及重要的關鍵了。要促使賣方降價是在勤於「回報」,而誘引買方要約是在用心「經營」。
四‧推廣〈Promotion〉:
帶看與促銷:
不動產業務活動是透過「帶看」介紹‧說服「促銷」來取得訂單的,要了解帶看前‧中‧後應注意的事項,並且研擬話術加強促銷技巧。
讓產品打動購屋者的心,是在於勤勞的約看及促銷的黏功;此時唯有「 計劃」與「追蹤」,隨時多打一通電話及多做一次拜訪,才能把一張屬於業績的支票得以兌現。
五‧人員〈Person〉:
人員是公司的最大資產。是人員應用行銷組合,提供服務,做好「成交」及售後的服務,以達到最大的「集客」功效並且創造「業績」。
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