只要有銷售力，就有競爭力- 房仲交流- shutters論壇

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只要有銷售力，就有競爭力

房東：淑芬
發表時間：2010-10-05

成功的銷售【只要有銷售力，就有競爭力！】

成功的銷售【只要有銷售力，就有競爭力！】
一、銷售的定義
二、個人銷售原則
三、銷售前準備
四、個人銷售技巧
1、了解買方需求（精準配案）
2、了解案源（立即轉案）
3、帶看原則
4、銷售八大步驟
5、促銷（無所不在）
6、一次結案的決心（成交企圖心）
7、收簽一天（速成速決）
五、見面談

「我昨天全泡了兩件，這個月到今天，我已經全泡三件了！」
「要珍惜第一次接觸客戶的機會！」
「我第一次接觸買方的時候，會花最多的時間（兩小時內）去了解他的需求！」

一、銷售的定義：
我們賣的是一份信任
一個夢想
一種價值
銷售是一門藝術（生意子不好生）
專業＞熱誠＞贏得信任（拉五同）
「眼光要一直跟著客戶，保持適當的距離！」
「要確定客戶有喜歡，才會做適當的回應。」
「只要是政大畢業的，無論對方幾歲，我都會稱呼對方為學長姐！」
＊「帶看不是我們的工作，銷售才是！」

二、個人銷售原則：
1500萬以下：全泡才帶看！
1、A案或A買指定要看
2、櫥窗客、網路買方或來電客指名要看
◎本產品客戶屬首購族，猶豫度高，通常要家人來複看。
「我昨天全泡的那個案子，我帶看的有三組買方想買，三組都出在底價之上，後來第一組客戶知道案子被第二組客戶買走了，到店裡找我的時候就哭了…」
「首購族、年輕人、要慢慢找的客戶，都非A買。」

1500－3000萬：列為主力，鎖定全泡，屬於換屋族，可立即決定且一砲雙響！
◎做法＞做現場廣告/夢幻25/商圈派報
「三天內成交一買一賣」
「簽約當天簽委託」

3000萬以上：鎖定名宅和店面掌握機會點，成交速度快！
◎客戶署主管階層，成交一次後還有多次成交機會（同工不同酬）
「用物件配買方，同一物件同一話術介紹給很多組買方。」
「除非有急迫性的誠意買方，否則不代尋！」
＊「客戶一進門就是要把他結案」
＊「出了門的客人，就不是客人了！」

三、銷售前準備：
1、熱誠愉快的心情（最基本）
【就是要把你結案啦！】
「不要為了湊行程而帶看！」
2、早到
「準時是基本的習慣，但是早到更重要！」
「我和客戶約10點，我9點45分就會先到，採光不好的先開燈、採光好的就不開燈、先開窗戶（通風）、整理鄰居的鞋櫃（排鞋子）、撿垃圾、排除障礙，並設定好帶看的路線（走大路）…」
「帶看，第N次複看（每次都看一小時）的時候，提早15分到現場，附近剛好一個醉漢，在物件的附近遊蕩並且胡言亂語，馬上打回店頭請店長支援，店裡派了四個壯漢來和醉漢溝通協調（送現金請吃飯），才將醉漢請走！」
「小細節是成功的關鍵」
3、準備推薦案源/產調
產調的注意事項要先了解，準備因應的話術！
「按源表上會先填上物件地址、車位、售屋動機…」
「Ex：氯離子，台灣屬於海島型氣候，氯離子都會比較偏高…」
「並不是氯離子偏高，就表示結構有問題！要依現場狀況評估。」
「也有氯離子低於標準值卻鋼筋外露的房子，所以不要被數值所迷惑了」
4、了解物件相關特性
＞並準備附近成交行情！
5、了解開價/底價/可收價
＞為卡價做準備
『絕不先放價錢，要引導客戶先出價。』
6、了解售屋動機
7、準備結案話術
＞塑造競爭對手
「來電客戶問案子，回答在洽談中，現在不能看!」
8、準備轉帶看物件
喜歡就結案
不喜歡就轉帶看
＊「要有備胎，帶看時帶著要轉案的KEY，不一定會用到！」
「只要是A買，不計一切的轉帶看，不要放他回去！」
「除非所有都看完了，那就只好代尋！」

四、個人銷售技巧：
1、了解買方需求（精準配案）
鎖定A買，精準配對
每個月鎖定3－5組A買全力帶看
尋屋條件（最在意的條件）滿足他最在意的點
－沒有十全十美的房子
方正、採光、安靜、管理、屋齡、屋美、捷運、門牌、樓層、休閒設施、無障礙空間、鄰居背景、不會漏水…

「曾經有個港仔買方，看很久了，有風水的考量（最在意的條件），帶風水老師看完房子之後，風水老師（真正的KEY MAN）打給陳明玉，說要仲人費…」
「一定要誠心的看著老師說，老師您辛苦了！請您多多幫忙！」
「去買方家拜訪，了解買方居住的背景」

找多久？
－剛找，不急，慢慢看＞不必花太多時間
－找很久，有急迫性＞強力帶看
Ex：租約到期or房子賣了！
「塑造自己的假想敵」

預算？
了解自備款＞幫客戶設定總價＞建議
前3－5年只繳息（可以拉高預算）
EX：客戶上門找租的，預算5－7萬，後來成交1800萬的房子！
「了解自備款，手上現金？月收入？」

Keyman？誰有錢？誰有權？
找出keyman，加速結案，省時省力
Ex：爸媽買給小孩，小孩喜歡才重要，找爸媽談價錢。
「找出Keyman才不會浪費時間！」

2、了解案源（立即轉案）
物件特性＆優缺點
光線、格局、學區、管理費（收垃圾與否）
同社區是否還有車位？可否租？多少錢？
轉帶看：
勤看屋，立即轉案，別放客戶回去，熟悉全公司案源。
「房子一定要看過才會介紹」
「我喜歡這個房子，就會一直帶看，而且一定會把它賣掉！」
對案子要有信心
「集中帶看，塑案！」
◎ 把房子便宜賣給投資客，那要你幹麻？你的價值在哪裡？
◎ 很多東西是無價的，要把房子的價值找出來！
成交才是行情！！
不要設限（了解底價/可收價）
不要自己當判官！！
幫客戶做決定、逼客戶做決定、建議客戶做決定

3、帶看原則
不要一次帶看太多間！（不要盲目帶看）
帶看三間就好！
一定要集中帶看！

4、銷售八大步驟
了解＞試探＞堅持＞出價＞調價＞接近＞斡旋＞成交
＝＞了解＞試探＞堅持＞出價＞調價＞見面談＞成交
速度一定要快，內外競爭！

5、促銷（無所不在）
促銷無所不在從接電話開始
促銷於無形從面對客戶開始
「我買鞋子的時候，店員都會促銷－這是最後一雙了！！」
＊「來電買方問案子：抱歉！這個案子已經在談了！留資料在連絡！」
「成熟型的客戶，只要找到好的案子可以馬上結案！」
「要讓你的客戶欣賞你，你是有能力的，你是能被信任的！」

6、一次結案的決心（成交企圖心）
要為成交而委託（不要為委託而委託）
－配對
－收了就談不設限
－既談就要成，議價調價同步進行
－見面談是最好的方式
◎A案配A買
「抱著一次成交的心態銷售」
「調到最高點＞收斡＞見面談＞交叉議價」
「有案子談是幸福的，不成交不罷休」
「要比開發經紀人還想成交！」
強烈的企圖心
接聽電話、櫥窗接待、約看－熱情喜悅的心
「要用客戶聽的懂的話來促銷！」
「以買方的角色來促銷！」
「要自然的促銷－幫客戶做決定」
「斡旋金要多，速度要快！」

7、收簽一天（一多三快）
收斡＞見面談＞簽約（避免被破壞）
◎速度是致勝的關鍵！
帶看潘先生（看了一年了，之前付了兩次斡旋都沒成，兩天結案）－同時和委託屋主拿權狀、拍照、畫格局、集體看屋
猶豫型－喜歡！促銷！

五、見面談：
1、見面談的目的
解除賣方的心防，避免買方退縮，直接簽約成交！
「平常隨時掌握委託屋主的狀況、價格、動態…隨時回報」
2、注意事項
確認買方有錢且有權，可立即簽約！
地點安排，已簽約為主－總公司or分店
預調謄本，預約代書
「不要約在房子現場見面談，房子的缺點會越談越多！」
「買東西是衝動的行為－要在衝動時讓客戶付錢！」
「要快！要快！要快！要快！要快！要快！要快！」

Q＆A：
Q1：價值？
A：由租變買！
有一組買方，找很久的房子了，每週六日的康樂活動就是全家出動看房子，失去了生活品質…有很多東西是錢買不到的（ex：景觀無價）！

Q2：如何拒絕？
A：你想找的房子目前可能沒有…
你的條件比較特別，我會幫你多注意…
只帶看一間…
◎不管是否成交，都要讓客戶對你留下好印象！
「銷售不是個人，可團隊互助」
「銷售：話不用多，這不是演講（喧賓奪主）！」
＊「讓客戶講的越多，結案就越快！」
「客戶有喜歡才促銷」
「客戶要經營」
「什麼樣的房子都有人買！」
「房子好就不用你來賣了，自售就可以了！」
「全泡比較省力，所以值得!」
「自己開發自己成交，全泡可以提高服務品質」
Q3：如何誘導客戶先出價？
A：依客戶的屬性放價
看年紀佈局

Q4：老客戶經營？
A：1.在第一次服務時留下深刻的印象
2.專業
3.熱誠的心
「不管有沒有成交，都要讓客戶留下好印象！」

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1 樓住戶：小雨
發表時間：2010-10-16

你真的好強喔!
我是超新鮮的房仲新人,後天上班,看到你的銷售原則,我只能說....你好強喔!且好有心!
希望我也能!
你這一篇受益良多.受益良多!
謝謝!^^

2 樓住戶：小太陽
發表時間：2010-10-25

淑芬學姐:
很仔細喔!
想必業績一定也是一樣嚇嚇叫!

3 樓住戶：張怡潔
發表時間：2015-03-14

仲介公司沒有好與不好啦~
只有好的仲介人員跟惡劣的仲介人員~
每個區塊的行情~差異又很大~
開太高~你會賣不出去~耽誤到你的賣出時間~
賣太低~你會比較吃虧喔~~~~~

建議你撇開品牌迷思

有品牌不代表有保障
挑品牌不如先挑對的仲介才是真的
千萬不要有品牌的迷思，畢竟"品牌"是無法給你任何的服務，好的仲介人員才有法子替您服務及設想，為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格

如果你是要買房子
請仲介帶您去看
那就得要多跑幾家房仲去瞭解
您可以從中去了解仲介人員對您的態度及熱誠、去感受這位仲介人員是否會替您設想，您再決定要由那一位"仲介人員"替您服務
這樣才會是最完美的組合
買房賣房都是人生一大事，太過草率很容易造成日後的不順利
所以我覺得找個好口碑的仲介勝過大品牌，
而且現在大家都會透過 [履約保證] 來保障買賣雙方的一種交易安全
[履約保證]保障方式你可以自行在網路搜尋相關資訊
所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點
因為看太多跟某某知名仲介公司買屋糾紛的案例了
我覺得找房子先找對仲介比較重要ＸＤ
房屋仲介很多都比較勢利眼
我跟我男友都很討厭
那種很商業化讓人有壓力的房仲店
因為上網做了很多末�
找到板橋的廣利不動產
因為他們的服務...真的沒話說
難怪不用打廣告.也一堆老客人幫忙介紹

最值得稱讚的是服務
我跟我男友覺得
房屋的品質是必然
但是服務態度真的很重要
不然去大型的房仲店~~~~~~是砸錢去買服務嗎?
不然人家怎麼看的上我們這種平民老百姓

廣利不動產讓人感覺很窩心親切
而且讓我們備受尊寵
都跟我們跟溝通決定
服務我們一對新人

第一種 : 貨比三家

房屋買賣請多家仲介公司評估，千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務，好的仲介人員才有法子替您服務及設想，為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格

多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價
全民比價網 http://www.prices.com.tw/
買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php

賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php
如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議，避免低價賤賣自己的房子

比價網提供一個不錯的比價服務，比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求，就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋，給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費，也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆

優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務
缺點:要自行評估房仲人員的優劣

第二種 : 自己找優質仲介
知名房仲成交網 http://www.sold.com.tw/
全台第一家提供仲介評價的網站,
網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價
所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估
缺點:要花時間和電話費來詢問

第3種 : 自售或是自買並找有口碑的代書

我都是找這家知名代書事務所 http://www.collect.com.tw/
非常好的代書，不但經驗豐富，專業知識都蠻豐富，辦事讓人很放心，而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。

優點:二十多年的老字號公司,有口碑
缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的

如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看，裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊
明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/

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