都說進攻是最好的防守,但商場並不誠如戰場。有理有節的讓步,也許有取得更佳的效果。
但有經驗的談判人士都有這樣的體會:運用常規的讓步法讓對方得到滿足,並不是時時都湊效的。但常規的讓步技巧不能湊效時,有經驗的談判高手往往會採用一些特殊的讓步技巧,讓對方得到好處後餘意未盡,爽快成交。
(1)附加條件法
談判高手總是使用條件句「如果……那麼……」來表述自己的讓步。前半句「如果……」是明確要求對方作出的讓步內容,後半句「那麼……」是己方可以作出的讓步。這前半句是條件,後半句是回報,沒有前半句的條件,就沒有後半句的回報。
這種表達有兩種好處:一是對方必須在你作出讓步的同時,也作出讓步來回報,因為你的讓步是以對方的讓步為條件的,對方如果不作出相應讓步的話,你的讓步也就不成立了;二是指定對方必須作出你所需要的讓步,以免對方用無關緊要的、不痛不癢的讓步來搪塞你。
(2)無損讓步法
無損讓步法可以遵循下面步驟進行實施:
?向對手說明,其他大公司或者有地位、有實力的人也接受了相同的條件。
?反復向對手保證他享受了最優惠的條件。
?明示或者暗示這次談判成功將會對以後的交易產生有利的影響。
?努力幫助對方瞭解自己產品的優點和市場行情。
?儘量圓滿、嚴密、反復地解釋自己的觀點、理由,詳盡地提供有關證明、材料,但是,不要正面反對對方的觀點。
?反復強調己方的某些條件的完美、周到、突出,如交貨日期、付款方式、運輸問題、售後服務甚至保證條件等等。
?全神貫注地傾聽對方的講話,不要打岔,不要中途反駁,打岔會使對手不快,中途反駁會使對手生氣,這些都是得不償失的行為。
?在恰當的時候重述對方的要求和處境。
通常人們都喜歡自己被別人瞭解,所以這是與己無損的妙法。「人們滿意時,就會付出高價。」所以,以上方法都會使買主滿意,但都與己無損,往往能讓對方作出讓步來回報你。
(3)針鋒相對法
談判中我們常常會遇到某些難纏的人,他們往往報價很高,然後在很長的時間內拒不讓步。假如你按捺不住,作出讓步,他們就會設法迫使你接著作出一個又一個的讓步。
實踐經驗告訴我們,對付強硬而難纏的對手,惟一有效的辦法是:針鋒相對,以牙還牙。
談判精彩觀點:
1、尋找和創造更多的附加價值是商務談判活動的主要目標之一,因為附加價值的創造實際上就是最大目標價值的實現;
2、成功一定有方法,為了促成談判的成功,必須遵循一定的讓步策略;
3、當常規的方法不能奏效時,試試一些特殊的方法,說不定有「出奇制勝」的驚喜。
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